发现空档，开辟蓝海市场

广州凯利服装辅料商行的伍总是个勤勤恳恳的生意人，她从手工服装辅料加工起步，短短几年的时间，把凯利从十几人的家庭作坊成功的发展成为一家拥有1000多名员工、多家工厂与门市部，集服装辅料开发、生产加工、出口贸易为一体的综合性企业，实现了企业100多倍的增长奇迹，在业界的名头也越来越响。

谈到凯利发展壮大的“秘诀”，伍总概括为4个字——“抓住机遇”。伍总开始进入服装辅料市场之初就发现，浙商在这个领域已经很有优势，规模大，价格低，而且在外商当中做出了一定的影响，要在这种竞争中取得一席之地，就必须要另辟蹊径，不能正面迎战。经过一段时间的调查和摸索，伍总发现，越来越多的客户在价格之外开始更加关注款式和质量，而要做出款式独特、质量过硬的服装辅料，靠大规模的机器生产是不可能的。于是伍总抓住这个机遇，从手工加工入手，生产出比机器制成的更生动、更具美感的产品，一下子就在市场上找到了空间，并且实现了快速成长。现在，凯利的产品包括定形胸花、手工胸花、激光烧花、超音波压花、手钩线花、中国纽扣、珠片绣花。依托多年手工技艺积淀造就的过硬技术，近年又投资开拓了牛仔纽扣系列、金属扣、合金扣、四合纽扣系列、鸡眼、窝钉、爪钉系列、胸针等五金配件。

“电子商务”，永远领先一步

通过对市场的研究，抓住了市场机遇，让伍总尝到了甜头，也让伍总养成了勤观察、多思考的习惯。伍总从很早就开始关注互联网的发展，敏锐的她从刚刚接触互联网就体会到了网络的潜力，于是开始琢磨着怎么能让互联网帮着自己把生意做大。从2003年起，伍总开始接触电子商务，通过一段时间的了解，让她逐步认识到电子商务的优势，于是从2004年开始，伍总便不断的将各种电子商务服务引入到自己的生意中，并且取得了意想不到的效果。

经商之道要善于发现机会，电子商务正是一个绝佳的机会。“电子商务为我的事业开创了全新的局面”，伍总告诉我们，“凯利发展的初期，我们主要依靠大量的店铺接洽客户。但是，店铺的租金成本非常高，对我们的迅速扩张十分不利”。“2004年起，我们开始应用电子商务平台来做生意，从最初建立凯利的网站到在专业的电子商务网站上建立商铺，我们越来越觉得网上商铺是一种成本低、效果好的生意模式，不仅让更多的客户认识了凯利，也能不断地带来订单”。

2006年10月，经过非常严格的公司资质审核，我们成为了中国供应商（www.china.cn）的名企会员，“当初选择加入中国供应商（www.china.cn），是看中了这个平台强有力的政府背景、丰富的资源和它在电子商务领域里的权威性。没想到，中国供应商（www.china.cn）的效果也出乎意料的好，我们用了才不到半年，就接到了好几个大额订单，到现在已经做成了近一百万的生意了”。伍总兴奋得说道，“目前看来，从网上来的订单虽然还不能和店铺的相提并论，但是网上商铺是一种全新的思路，未来的发展潜力非常大”。

稳步发展，“诚信”保驾护航

凯利的价格在同类产品中并没有优势，反而显得有些贵，但是订单却源源不断，这其中最关键的就是凯利的质量过硬、货期精准，在客户中树立了非常好的信誉。伍总告诉我们，一次，有一批价值200多万的货，客户临时调整了染色方案，并且对颜色要求特别严格，凯利员工加班加点，经过了多次的染色调整，达到了客户的要求，按时完成了供货。虽然自己在这笔交易中不但没赚到钱，反而出现了亏损，但却赢得了客户的尊重，在之后的合作中扩大了数倍的业务规模。

可以说，良好的信誉是凯利稳步发展的根基。因此，在开展电子商务过程中伍总也非常重视自己的信誉，通过认证成为中国供应商（www.china.cn）的名企会员，让凯利在中国供应商（www.china.cn）平台上的信用指数非常高，所有来询盘的采购商对凯利都非常的信任，极大的增加了寻盘转化为订单的几率，这也是短短几个月就获得几百万订单的关键。

取得今天这样的成绩，对凯利人来说还只是开始，通过运用“中国儒家式”管理，在贸易中坚持“仁、义、礼、智、信”的基本信条，凯利的战斗力越来越强；通过运用先进的电子商务手段，让凯利的商机也越来越多，相信不久的将来，我们就能看到凯利第二个百倍增长的奇迹。

受访人：广州海珠区凤阳凯利服装辅料商行  伍总

http://kaili.cn.china.cn/

 上一篇：《广交会特刊》—中国服装辅料供应商（http://www.cn-ce.cn/TradeNews/ViewTradeInfo.aspx?InfoId=6388）